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精准锁定客群8式 让营销例无虚发

发布时间:2016-06-14作者:梦想凯歌 编辑:tao5.org 被围观:1660来源:电商在线

只有锁定了精准客群,每一颗营销子弹都能够击中目标,也意味着可以快速界定利润战场。事实上,经过实际操作,总结出有8招可以快速锁定目标客群。 ...

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  假设说,你的产品一生只能够卖给100人,那么你最想要的是把产品卖给谁?

  在对店铺流量体系有了一定的基础了解之后,就有必要锁定精准的店铺目标客群。而只有锁定了精准客群,每一颗营销子弹都能够击中目标,也意味着可以快速界定利润战场。事实上,经过实际操作,总结出有8招可以快速锁定目标客群。

  这里的目标客群,具体是说拉新过程中的潜在用户。什么是潜在用户?潜在用户是目前没有发生店铺行为,但是很有可能发展成为店铺新用户的群体。要圈定这一类群体作为店铺拉新人群进行投放,会有2个要求:一个要求是圈定人数要足够多,这样才可以用低价拿到这类人群;另一个就是这类群体是没有跟你店铺发生过店铺行为或者说他有潜在的需求但是未被激发,所以如果要投放这类目标人群,就要激发放大这类人群对产品的渴望,才能够保证到转化。

  第一步:初步界定你的客户

  产品绝对不可以满足所有人需求,肯定有一类主流人群使用你的产品,这一步要求初步锁定所需产品人群的基本属性,一般人做目标顾客分析也只是做到这一步。   这一步只是初步界定,可以先假设说这款产品还没开发出来,先画出这么一类人群,然后再根据这类人群来开发产品。以一款厨房电器为例,先从客户的内在属性开始分析,除了想把这款产品卖给所有喜欢下厨房的女人,还能再有点儿针对性吗?比如说针对某一个年龄层群体,他必须要有兴趣偏好,把这些基础判断写出来。   
只针对25~29岁的人群开发


     
针对他们的兴趣偏好,只针对烹饪达人开发的产品


  客户外在属性,可以通过过去成交的客户收货地址进行分类归纳,找出主要购买这一类产品的城市,可以直接锁定用户常驻的城市开发这一类产品。   
针对他经常出没某一个场所开发这款产品
  
又比如针对某一个场合
  这一类标签大概锁定3~5个共有标签就可以了。

  第二步:通过购买力来区分客户

  客户必须具备购买得起相应产品的能力,否则带来的客户一定是不停浪费你的时间跟你砍价。购买力怎么区分?可以通过他在淘宝月均消费额(平均消费水平)以及是否购买过大额相关产品来界定。   
现有人群淘宝月均消费额
180天购买过叶子类什么相关产品
  
对价格偏好


  如果这个消费者拥有宝马,买过LV包包,那么判断这家伙具有较强的购买力。

  第三步:锁定客户的购买轨迹和消费历史

  想要知道人们接下来购买什么,就看他最近买了什么,以及正在购买什么。

  行为轨迹:每天走一遍你曾走过的路。   客户的每一次购买之间都有相互的联系,而不是孤立的。   通过分析客户最近购买了什么,以及正在购买什么,可以初步地推断出客户接下来要购买的产品。   换句话说,我只要知道他买我产品A前还买了哪些相关联产品B,我就知道客户已经在哪些商家手里了。然后罗列出客户可能购买的相关联产品,并对应找出我们想要的客户。这个就是锁定客户购买轨迹:他购买过与你产品同类的产品,相关联的产品,互补的产品(如西装与皮鞋是互补),以及是否购买过你的竞争对手的产品。   第四步:锁定对需求有针对性和紧迫性的客户

  1、 需求是定位锁定客户的核心关键。认可你的产品的客户不一定会购买,只有有需求的客户才会购买。

  2、需求紧迫性代表客户正在准备购买。如一个很口渴的客户,他对水具有迫切需求。

  如何判断这个客户的需求?

  1、客户的消费历史

  2、客户关注的焦点
比如搜索过某子类目产品但是未购买
  
比如关注过家具家私的人群


  第五步:通过消费次数找出容易成交的客户

  消费次数越高,代表客户价值越大。锁定高消费频次的客户,更容易成交。所以要锁定淘宝月均消费次数2~5次的人群。

     客户对某类产品消费频次越高,特别是回购率高但对品牌没要求的产品,就代表他对这类产品有偏好,你想想客户有这一块的偏好,让他成交是多么顺利的事情。

  第六步:聚焦细分市场

  前5步已经可以画出这一类精准人群,但是为了让这些客户认可产品所带来价值,就要进行市场聚焦,聚焦在最容易产生效益的这一类人群,然后再进行市场细分,切割出一片我们能够专注的市场,获得绝对的竞争优势。就好比小鸭洗衣机不专注家庭洗衣机而专注小型洗衣机一样。通过市场细分,把力量聚焦一点,快速打开市场突破口。   第七步:场景穿透,将梦想进行实现

  经过上面的步骤,基本已经对目标市场人群进行锁定。真正的市场,其实不是行业数据,而是在目标顾客大脑里。只有深入现场,了解目标顾客的想法,才能把目标顾客大脑的梦想实现,进行画面呈现。

  这一步是为了确保成交,所以要进行场景穿透。   例如小狗电器每一个详情页设计很是经典,这张图针对是一个怎样场景,针对场景对应生活的是怎样的痛点。   每一个场景都对应一个问题的痛点,每一个场景都可以产生n个消费。

  第八步:提取所有精准客户特征进行不断循环优化

  做完以上动作,如果还想要做到更精准,有2件事需要去做:

  一是分析老客户,可以通过已经成交的客户,挑选出范例客户,进行分析,从中提取客户的共性特征,比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。

  二是分析竞争对手客户特征,可以分析竞争对手的客户组成,客单价、客户特点,综合自己企业的细分市场与客户特点,列出自己的客户特征和自己核心优势(品牌定位)。

  通过上述分析,现在你已经找到你的意中人,那么集中营销火力,向这些优质的客户狠狠抛媚眼,直到他心动、购买。   通过这篇文章,相信你已经清晰地了解到谁是真正的客户,谁是最优质的客户。然后利用大数据来锁定它,它就是你的利润战场。如果用一个词来形容商业的核心,那应该是“客户”。所有的营销是围绕客户展开的,如果没有客户,就没有营销。你所有的努力都在满足客户的需求,提升客户的体验,留住客户的忠诚,而做这一切,都是为了把客户手里的钱放入你的口袋。
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引用 墉合艺动 2016-10-26 15:58
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