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同质化标品,如何避开价格战,做到行业前三?

一份心 发表于 2017-12-1 17:16:01 | 查看: 25 | 回复: 0
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首先请问大家,什么是标品? (加微信:4980223 一对一帮你解决店铺所有问题,并赠送一本如何做好淘宝的著作)

款式接近、外观长的差不多的就是标品,比如iphone X,每家卖的都是一样的。买家在购买这类产品的时候不用浏览很多宝贝,只需要看看行业前几的宝贝就基本可以找到自己想要的宝贝了。所以,这个标题就是讲『标品,如何做到行业前三』,因为类目前三才会拥有这个产品的80%的市场利润!所以排名靠后的商家痛点很多,宝贝上架后不知道如何操作?没流量?转化率低?不知道如何做差异化?有职业打假人骚扰?经常虚假交易?行业又来了两家对手等等。这几乎是所有标品类目卖家的痛点之处。其实在我们看来,标品运营思路相对于非标品是有章可循的,有基本的套路和方法论。这次我们将这些年做标品积累的经验总结成一套标品运营方法论。这一次我们把标品运营的技巧全部讲透。

1 为什么要先判断某个品类能不能做?(加微信:4980223 一对一帮你解决店铺所有问题,并赠送一本如何做好淘宝的著作)

因为选择大于努力!要想做好标品首先要选对一个竞争小的细分品类。我们的做法首先是,打开“生意参谋-行业粒度”,分析该标品类目竞争对手在用哪些流量来源获得流量!




常见的流量来源有手淘搜索、直通车、智钻、淘宝客、手淘首页、淘抢购、聚划算。我们可以先想一下自己能做哪些流量来源,假如说我们只会开直通车,那我们就不要选择竞争对手都在拼命报活动的类目,因为我们没有那些资源位。我们最好是选择哪些竞争对手还不会投放直通车的类目。换句话说,一个类目竞争对手使用的流量来源越多,付费推广流量占比越高,这个类目竞争就越大!我们做这个工作的目的就是在选择弱对手!其次,分析竞品在使用哪些关键词获得流量和订单。分析方法也很简单,在行业粒度里面看行业前十个竞品,收集他们的引流关键词和成交关键词,找出相对较短的核心词,拿到“搜索词查询”里面如找更多的行业二级分词。因为标品类目的关键词数量特别少,往往只有一两个核心词,再加上三四个二级分词,这也是导致直通车平均点击花费怎么都降不下来的一个重要原因。




然后再用我们《淘宝天猫市场分析》课程里讲的方法,去分析这个类目的核心关键词和几个二级分词的搜索量、竞争宝贝数量,筛选出那些竞争小的关键词。再者就是商场点击占比越低越好,如果高于50%,我用C店做这个类目就有难度了。另外也可以进一步的算出竞品各个关键词的在7天内的转化率,用来初期投放直通车测试。

为什么要从价格段切入市场?(加微信:4980223 一对一帮你解决店铺所有问题,并赠送一本如何做好淘宝的著作)

第一、因为买家的消费能力不同,对于某件产品的估值不同。比如说我们买一个护眼仪,对于收入比较稳定的上班族预算可能是400元左右的,而对于年收入几十万的高管预算可能是上千元,再者对于没有经济来源的大学生来说预算可能只有一两百元。也就是不同的价格段有不同的人群,他们对于产品的款式功能材质颜色略有差异,所以不同的价格段要用不同的店铺和产品切入。第二、因为若干个竞品所抢的价格段不一样,占据坑位的产出不一样。我们要做的就是从不同的价格带中,找出竞争不激烈,并且有市场容量的,相对空白的价格市场。




如上图所示可以发现以下结论:
1、69元、129元、198元是三个爆款,价格段宽度有六七十,在他们中间88元、98元、158元、168元都有机会;
2、198元和279元之间宽度比较大,238元、248元、258元有机会;
3、279元和298元是两个爆款,这两个价格段比较接近,如果定位卖288是很难做;
4、328元、349元、369元,他们的价格抢的挺好,不过销量都不高,如果我们的产品上不输给他们,推广能力强就可以抢他们的价格段;
5、卖549元那家肯定是大品牌,并且产品功能品质做到了这个行业的前列。因为399元是这个品类的最大的利润爆款。
只有避开红海价格段才能降低推广成本,才能提高利润。
为什么要分析竞争对手评价和问大家?标品类目的买家买东西一般不太相信详情页,每当在付款之前都会看看评价和问大家,综合考虑之后才会付款。因此我们分析竞品的评论就可以看出竞品的产品物流服务等方面的问题,以及买家买这款产品之前最关心的问题和收到后最不满意的问题。





这是我分析一个竞品的问大家里面整理出来的数据,然后把数据绘制成了一个饼状图。这样能更加清晰明了知道买家最关心哪个问题。





占比较多的就是买家在下单前最担心的问题,我们可以把这些问题整理下来做到主图和详情页中去声明;同样的道理,竞品评论中的差评较多的,我们可以把竞品评论中反映较多的差评,写出相对应的评论让老客户追加评论追加晒图,让这些优质的好评置顶!也可以针对这些发现的问题给供应商提建议要求产品上做出升级。我们也可以参考竞品做详情页。比如说,我在新进入一个标品类目的时候,通常喜欢把这个类目所有优秀竞品的详情页全部收集起来,然后把他们的文案进行整理汇总,再根据整理出来买家关心的问题,和竞品做的不好的地方总结出对应的文案。同时去抄他们每个的创意,再去参考一下其他相关标品类目的友商的创意,在他们基础之上总结和升华,这样就做成了这个类目转化率最高的详情页。

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